Что можно продавать на рынке анализ ассортимента и особенности торговли

Советы
Содержание
  1. Пролог
  2. Как устроена организация оптовых продаж
  3. Формула успеха оптовых продаж и ее составляющие
  4. Что учитываем при формировании заказов
  5. Сети
  6. 5 наиболее масштабных проблем оптовых продаж товаров
  7. Отсюда следует эффективное управление запасами позволяет снизить продолжительность производственного и всего операционного цикла, уменьшить текущие затраты на их хранение, высвободить из текущего хозяйственного оборота часть финансовых средств, реинвестируя их в другие активы. Обеспечение этой эффективности достигается за счет разработки и реализации специальной финансовой политики управления запасами. Результат анализа процесса управления материальными запасами в отделе детская одежда позволяет утверждать, что используемая стратегия управления запасами соответствуют рыночным принципам хозяйствования. Преобладает целевой подход к формированию и хранению запасов. Рационализация запасов рассматривается как крупный резерв экономического роста. Предприятие достаточно используют данный фактор повышения конкурентоспособности, не ограничиваясь лишь констатацией нехватки или излишка запасов.
  8. Ширина и глубина
  9. На какие показатели ориентироваться при увеличении оптовых продаж
  10. Чем выгоднее всего торговать: анализ рынка и рекомендации экспертов
  11. Торговля услугами
  12. Как работа с клиентской базой влияет на рост оптовых продаж
  13. Импортер или оптовик. Что выгоднее?
  14. Чем выгодно торговать на рынке
  15. Интернет-магазины
  16. Чем выгоднее всего торговать: анализ рынка и рекомендации экспертов

Пролог

В 2001 году я защищал дипломную работу по деятельности оптовой компании перед комиссией ФИНЭКа. Как в любой работе, были разные расчеты, формулы, термины и прочие атрибуты, показывающие, что я не зря пять лет посещал лекции и семинары по экономическим предметам.

Мою работу отличало то, что я писал ее на основании реального опыта. В тот момент я уже два года работал в оптовой компании по продаже мягких игрушек


​2001 год

Конечно же, в дипломной работе были переписанные с учебников в библиотеке разделы, блоки и термины. Но интерес комиссии вызывали реальные данные.

После выступления, как положено, пошли вопросы. Декан спрашивает: «Как в оптовой компании формируется заказ поставщикам?»

Очевидно комиссия желает услышать «правильный» ответ, что-то из разряда: «Заказ поставщику формируется на основе анализа продаж с учетом корреляции сезонности, кратности транспортной упаковки и так далее…»

Что можно продавать на рынке  анализ ассортимента и особенности торговли

Берем распечатку продаж и остатков по складу за период (чаще всего месяц либо с последней закупки). В том числе распечатываем нулевые остатки. Напротив каждой позиции проставляем заказ. Чаще всего этот процесс происходит в паре. Одна голова хорошо, а две лучше.

— Почему не по продажам?

Во-первых, клиентам, которым мы самостоятельно формируем ассортимент (различные магазины с отсрочками платежа), мы выписали некоторые позиции, но это не значит, что на них был большой спрос.

Во-вторых, как учесть клиентов, которые производят закупки на большие суммы, но с периодичностью раз в три-четыре месяца, а то и полгода? Сегодня они выгребли под остаток всю товарную позицию, а в следующий раз она просто не нужна.

В-третьих, с момента заказа производителю до момента поставки проходит две-три недели. За этот период мы продадим половину остатков на складе.

— А как вы заказываете новинки ассортимента?

По интуиции. Нравится, не нравится. Взял бы себе или это отстой? Если игрушка так себе, то берем немного. Если хорошая, то побольше. Но в любом случае, после поступления на склад новинки, как правило, проходили оценку покупателями-частниками. Те, кто покупает в свой магазин за свои деньги. Только лишь потом новинки доходят до магазинов с отсрочками и реализациями.

В начале 2000-х годов предприниматели и закупщики магазинов много ездили по складам, чаще с наличкой, и самостоятельно отбирали товар для своих магазинов. Торговая точка в переходе или небольшой магазинчик у энергичного предпринимателя часто имел оборот выше, чем отдел в универмаге или в детский сетевой магазин.

Конечно же, много было и тех, кто брал товар только по отсрочке или на реализацию и сидели в теплом кресле, ожидая прихода очередного менеджера с поклоном.

Еще по теме  Наследники первой очереди по закону без завещания - как делится наследство между наследниками первой очереди - кто является наследниками 1 очереди по закону

Как устроена организация оптовых продаж

Как правило, оптовиком является торгово-производственная или торговая компания. Причем в розничную торговлю (ретейл), осуществляемую через сеть магазинов, товары обычно поступают с распределительного центра (центрального склада), который является своеобразным «внутренним» оптовиком. Принцип работы таких центров существенно отличается от магазинов «последней мили» (поставок интернет-магазинов).

Компании оптовой продажи обычно сотрудничают с рядом крупных организаций, например с дистрибьюторами, заводами-изготовителями или с поставщиками эксклюзивного товара. Основное отличие оптовика от дистрибьютора – это наличие ассортиментного разнообразия, товар может быть взаимозаменяемым, представленным разными поставщиками.

Что можно продавать на рынке  анализ ассортимента и особенности торговли

Основные функции компаний-оптовиков заключаются в сборе, хранении и распространении ассортимента товара. Они импортируют товар, обеспечивают его хранение на своих складах и продают другим фирмам, продвигая к финальной точке, то есть к потребителю. Иногда оптовики самостоятельно работают с розничным покупателем, но такой подход нельзя назвать очень удачным, так как подобные продажи могут составлять около 20 % от всего оборота. Поэтому они обычно основываются на остаточном принципе.

Получается, что компании, осуществляющие оптовые продажи, являются неким посредником между фирмой-изготовителем и потребителем. Сотрудничество с оптовиками интересно и выгодно многим участникам процесса реализации, особенно производителям и дистрибьюторам. Это вполне объяснимо, так как им уже не надо будет «распыляться» на сотни розничных компаний, оформляя их заказы и поставляя товар, занимаясь выбиванием денег и прочими «прелестями», которые неизбежны при работе с «последней милей». Производителям достаточно сконцентрироваться на нескольких серьезных клиентах.

закупка сырья, нагрузка оборудования, наладка мощностей и т. д. Кроме этого, «последняя миля» не в состоянии стать выгодным партнером для завода, так как их объемы закупок достаточно низкие (даже при развитой розничной сети). Конечно, изготовители не против работать с представителями розничной торговли, но для них устанавливается более высокий процент наценки.

Оптовые продажи выгодны для розницы, так как это открывает доступ к широкому ассортименту, представленному разными производителями. Оптовики могут предоставить нужный объем по приемлемой цене. Более того, оптовик уже решил все вопросы, связанные с таможней, и готов дать отсрочку по оплате.

Читайте нашу статью
«Холодные звонки для горячих продаж: проверенные способы».

Формула успеха оптовых продаж и ее составляющие

Формулы успешной торговли в розницу и оптом очень отличаются друг от друга. Если в первом случае вполне подходит «три L», то во втором – это достаточно сложная цепочка: Assortment – Volumes – Logistics – Turnover – Planning – Loans, то есть AVLTPL (ассортимент – объемы – доставка до места – товарооборот – планирование – отсрочки и кредиты).

Можно сказать, что это основные компоненты, которыми руководствуется менеджер по оптовым продажам.

1. Assortment – ассортимент

Ассортимент оптовика достаточно многообразен и представлен разными поставщиками. Бывает, конечно, что оптовики работают с каким-то ограниченным товарным рядом (вендоры, дилеры и дистрибьюторы), но это нельзя назвать общепринятой практикой. Все дело в том, что оптовики не практикуют заключение эксклюзивных контрактов на поставки от производителя и довольно часто являются посредниками между дистрибьютором и представителями розничной торговли. Перечень товаров среднего оптовика стартует с 5 тысяч наименований.

2. Volumes – объемы

Если оптовик не работает с большими объемами, то у него нет будущего. Рознице не выгодно оплачивать посреднические услуги такого оптовика, поэтому ей проще наладить прямые поставки от компании-производителя. В этом случае, чтобы заинтересовать розницу в сотрудничестве и аргументировать свое участие в цепочке, оптовик с низким товарооборотом должен предложить какой-то «бонус», например логистику, широкий ассортимент, отсрочку и т. п.

3. Logistics – доставка до места

Еще по теме  Выборы и обязанности председателя ТСЖ

Доставка товара до места потребления и хранение с целью обеспечения возможности доступа клиентов «по первому требованию», таможенное оформление. Нередко именно логистика вызывает наибольшее количество проблем и требует колоссальных затрат. Необходимо сотрудничать с таможенниками, транспортной компанией, расположить склад оптовых продаж в непосредственной близости от места покупки (как правило, это достаточно дорогое удовольствие).

4. Turnover – оборачиваемость товаров

Высокая оборачиваемость товара гарантирует оптовику солидный доход. Низкий товарооборот при больших объемах требует огромных финансовых вливаний (причем постоянных) и содержания гигантских складов. Идеальный «образ» оптовика – это оптовик, работающий без собственного склада (от производителя товар сразу идет к покупателю).

Любая остановка в процессе оборачиваемости влечет за собой дополнительные затраты и выдернутые из оборота средства. Судите сами: товар закуплен, но не продан, значит, необходимо потратиться на его хранение (аренда склада, оплата труда персонала). Кроме этого, деньги потрачены на товар, который теперь просто лежит.

Если у оптовика нет бесконечного финансового плеча, то он не может закупить новую продукцию, чтобы ее реализовать. Здесь может возникнуть другая проблема – «мертвый» (или неликвидный) товар. В этом случае стоит взвесить все за и против, так как иногда его выгоднее просто кому-то отдать, чем продолжать хранить «до лучших времен».

5. Planning – планирование

Ограниченные ресурсы – главная проблема участников экономической деятельности, а значит, и оптовиков. Работая с многообразным ассортиментом, когда оптовая купля-продажа проводится регулярно, без каких-либо торможений, можно получать высокую прибыль. Для этого у вас должна быть крепкая и, главное, солидная финансовая основа.

Что подразумевается под выбором ассортимента? Может, это покажется странным, но это значит не только выявить пути и способы продажи товара, но и найти возможность купить его. Розничная торговля сосредоточена на том, чтобы донести товар до конечного потребителя, а оптовые продажи – на обеспечении текущих и будущих продаж. Именно эта проблема является наиболее актуальной и, пожалуй, самой сложной.

Для розницы важно получить товар, как говорится, по первому требованию. Оптовики очень зависят от производителей, которые готовы предоставить необходимые объемы, но, условно говоря, спустя полгода (в этот срок не входит время оформления таможенных документов и доставки). Следовательно, когда оптовик приобретает товар, он должен быть готов к тому, что сможет его реализовать только через полгода. Кроме этого, необходимо знать покупателя, иметь деньги на оплату производителю, разработать «логистику».

Попробуйте посмотреть на решение этой задачи с точки зрения проблем и разнообразия ассортимента, объемов и требований к товарообороту. В отличие от интернет-магазинов, которые используют схему прямых поставок от производителя к покупателю (дропшиппинг), оптовики не могут избежать вышеперечисленных проблем.

Оптовые продажи должны быть организованы таким образом, чтобы розница могла получить товар в тот момент, когда он ей понадобится, то есть «здесь и сейчас», и ей совершенно неинтересно, когда оптовик закупает товар и сколько ему для этого надо времени. Поэтому грамотное планирование должно предусмотреть возможность передачи необходимого товара клиенту в минимальные сроки.

6. Loans – кредиты и отсрочки платежей

Без доступного кредитного плеча нельзя наладить нормальную работу данного этапа системы продаж. Учитывая, что между покупкой и продажей товара проходит довольно много времени, оптовые компании нуждаются в предоставлении кредитов. В этом случае у них появляются оборотные средства, необходимые для закупки товара.

Аналогичная система работы практикуется и в розничной торговле: оптовик поставляет товар покупателю с отсрочкой. В связи с этим вопрос планирования финансов и формирования бюджета является одним из наиболее злободневных, которым занимаются профильные специалисты (обычно в крупных компаниях предусмотрена такая должность).

Как правило, в определенный момент возникает острая необходимость в деньгах, так как необходимо делать новые закупки и платить за предыдущие, а покупатели еще полностью не рассчитались. Образовывается так называемый кассовый разрыв. Поэтому одна из основных задач планирования – недопущение подобных ситуаций.

Еще по теме  Можно ли выписать человека по доверенности и как это сделать

Что можно продавать на рынке  анализ ассортимента и особенности торговли

Если не выплачена вся сумма за отгруженный ранее товар, то объемы следующей закупки (через полгода) будут меньше, значит, розница не получит всего, в чем нуждается, следовательно, новый товар принесет меньше денег. В итоге ситуация будет усугубляться с каждой новой партией. Чтобы избежать формирования подобной цикличности, важно определить наиболее выгодные направления вложения финансов.

Для этого в крупных оптовых компаниях специалисты контролируют процессы финансирования и бюджетирования. Это позволяет предусмотреть возможные проблемы и своевременно на них отреагировать. Работу компании можно считать грамотной, если в ней апеллируют таким понятием, как «запланированная проблема».

Таким образом, оптовые продажи не имеют ничего общего с внедрением новых маркетинговых технологий, чтобы заинтересовать или привлечь покупателя. Оптовик должен быть компетентен в обыкновенном планировании движения товаров и бюджетировании, так как его финансовое благополучие зависит исключительно от объемов: больше продаж – солиднее доход.

Читайте нашу статью
«Техники продаж: выбирайте ту, которая вам подходит».

Что учитываем при формировании заказов

  1. Договориться о поставках хорошо зарекомендовавших себя брендов, отобрать самый сочный ассортимент, чтобы предложить его новым клиентам.
  2. Сформировать уникальный ассортимент из игрушек, которых не было в старой компании. Их можно предложить знакомым клиентам.
  • Многие производители не желали портить отношения со старым клиентом в ущерб новой «молодой динамично развивающейся компании». Поэтому некоторые предлагали покупать товар без скидок. Для нас бы это означало продавать товар почти без наценки. Некоторые вообще отказывали в поставках. Договориться нельзя было даже через посредников.
  • Ограниченность средств не позволяла нам раздавать товар на отсрочки и реализации, чтобы привлечь новых клиентов. Деньги просто закончились бы и мы сидели бы с пустым складом, ожидая прихода денег, чтобы пополнить склад.
  • Выйти на рынок мягких игрушек с узким ассортиментом в те годы было просто нереально. Тогда еще не появились известные хомячки-повторюшки или другие топовые игрушки, которые можно было бы продавать в больших объемах.
  • Поставщиков, желающих давать на отсрочки новичкам, да еще и не показывающих объемы, было мало.

И все-таки нужно с чего-то начинать. Мы пришли всерьез и надолго. У нас не стояла задача быстро срубить бабла.

Организация оптовых продаж

Оценили, какую нишу мы хотим занять и кого окучивать.

Работать с дешевкой желания не было, так как тебя всегда будут сравнивать «Ехал я тут мимо Жлобина, так там вооооот такую собаку за 100 рублей предлагали, а у вас…»

К тому же хочется получать оргазм от того ассортимента, который ты предлагаешь людям. Свой товар нужно любить, тогда ты искренне и без зазрения совести сможешь предлагать его своим клиентам. Все мы животные и на подсознании чувствуем, когда нам «впаривают», лишь бы навариться.

Замахиваться на элитную игрушку тоже не вариант, так как основные продавцы — магазины бутикового типа, универмаги. Вход к ним только с отсрочками и реализацией. Не наш вариант. Нам нужны реальные покупатели с деньгами, чтобы выходить на самоокупаемость.

Наш сегмент — частные предприниматели, небольшие сетки, универсамы, детские магазины для среднего класса и чуть выше среднего.

В первую очередь анализировали цены и ассортимент. Для оптовика это важнейшие показатели.

  • Удобство подъезда к складу.
  • Склад в одном месте с офисом или разнесены.
  • Как общаются менеджеры с клиентами (и общаются ли вообще).
  • Общее впечатление и другие.

После проведенного анализа «в полях» формируется целостная картинка, как будет выглядеть наше будущее предприятие.

  • Каких покупателей ты хочешь обслуживать?
  • Как тебя должны воспринимать покупатели?
  • В чем твои преимущества по сравнению с конкурентами?

Позиционирование — основа ассортиментной политики.

Итак, мы заняли устойчивые позиции по мягким игрушкам. Что дальше? Снова задаем вопрос «Где будут деньги?».

Расширяем ассортимент по тем направлениям, которые востребованы у наших выгодных клиентов.

На тот момент наиболее перспективными были региональные клиенты с детскими магазинами и магазинами «все в одном». В отличии от прикормленных конкурентами питерских магазинов различными отсрочками и прочими преференциями, региональщики быстрее готовы к смене поставщика, готовы пробовать новое. Именно от них, как правило, деньги сразу.

К тому же все знают питерскую скорость и энергичность 🙂 У москвичей по этому поводу ходили легенды.

Оценив конкуренцию, возможности и маржинальность по различным брендам, мы двинулись в масс-маркет. В ассортименте появились различные конструкторы, машинки, куклы, развивающие игрушки и прочее. Без всяких LEGO, Barbie, Hasbro и прочих известных брендов. Только хардкор, только то, на чем можно зарабатывать.

Перераспределяя денежные потоки, складские площади, мы никогда не сокращали ассортимент мягких игрушек. Именно это всегда оставалось нашей уникальностью и отличало от конкурентов.

Как вы поняли, основными нашими клиентами были предприниматели с живыми деньгами. Без отсрочек, реализаций, бонусов и прочей ерунды. Только улыбки, дружеские отношения, лояльность, скидки, доставка, доверие, помощь в формировании ассортимента.

Таким клиентам нравилось приезжать лично. Они чувствуют в процессе отборки товара элемент творчества. К тому же, среди мягких игрушек обязательно будет много новинок.

Склад у нас совмещал два вида обслуживания.

Что можно продавать на рынке  анализ ассортимента и особенности торговли

Одна часть товаров в открытом доступе по типу кэш-энд-керри. Сам ходишь, сам собираешь. В первую очередь это касается мягких игрушек. Люди хотят повертеть игрушку в руках, оценить на ощупь качество меха и набивки, соотнести размеры с ценой.

Кто-то пытался понажимать на музыкальные механизмы, чтобы прослушать песни, некоторые умудрялись посмотреть каждой игрушке в глаза и прижать к груди. Такой метод сильно ускоряет обслуживание и радует клиентов. Даже в пиковые периоды клиенты, распределившись по складу заняты своим делом, а не томятся в ожидании.

Другая часть товаров — выписка с витрины. Выписал с витрины — через 20-30 минут получил собранный кладовщиками товар.

Была категория клиентов, которые сбрасывали заявки по прайс-листу. Их заказы полностью собирались кладовщиками.

Оперативность обслуживания была высокая. Сбор товара из 100 наименований занимал у клиента в среднем 1 час времени от заезда на территорию до выезда с товаром. Это было отличным показателем.

Как выглядел наш склад, можно увидеть в одной из серий сериала «Ментовских войн».

Этот эпизод снимали на нашем складе.

У нас не было красивых современных стеллажей в стиле кэш-энд-керри с выдвижными корзинами.

Также склад не был похож на автоматизированные многоэтажные склады с гидравлическими подъемниками.

Основное преимущество, почему к нам приходили клиенты — максимально широкий, разнообразный ассортимент мягких игрушек.

Большое количество таких покупателей без дебиторской задолженности минимизировало наши риски, особенно в кризисные 2008, 2014 годы.

Сети

  • Широкий ассортимент игрушек.
  • Постоянное обновление ассортимента.
  • Закупщики часто полагаются на наши подборки в формате «соберите нам игрушек на такие … магазины на такие … суммы».
  • С такими клиентами в рабочем режиме можно обсудить предстоящие поставки товара и сформировать заказы в пути.
  • Вы морозите товарные остатки на складе.
  • Морозите деньги на отсрочки по три месяца.
  • Платите штрафы за недопоставки, возите какие-то пересорты, документы, забираете возвраты, строите в очередях на сдачу товара и прочее.
  • И теряете все деньги при закрытии сети. Привет, «Интерторг»!

И такая канитель каждый день, динь-ди-лень, динь-ди-лень.

  • Узкий ассортимент (нередко по 10 наименований) не привлекает покупателей, да еще и обновляется раз в пол-года.
  • Закупщики часто полагаются на свой изысканный вкус или соотношение цены и размеров.
  • Поставщики часто предлагают не самые ходовые позиции, а те, которые спокойно могут полежать на складе.

Причем нередки были случаи, когда из первой категории клиент переходил во вторую.

Первый пример:

Сеть косметики и товаров для дома активно развивалась. Два директора лично занимались формированием ассортимента, приезжая на отбор. С развитием сети и увеличением количества магазинов эти функции перешли к категорийному менеджеру, который продолжил начатое дело. Продажи шли в рост.

Пришел новый «хорошо обученный» категорийщик и решил оптимизировать бизнес-процессы. Стал формировать узкие товарные матрицы, утверждать ассортимент, вводить приложения к договору и прочее.

Продажи сначала упали раза в три. Категорийный решил попробовать добавить других поставщиков. И это не увеличило продаж.

В итоге группу мягких игрушек вывели как класс.

Второй пример:

Две сети АЗС.

В одну сеть мы поставляли игрушки в широком ассортименте. Игрушки разбиты на 6 ценовых категорий. В рамках каждой категории может быть сколько угодно наименований.

Другая сеть потребовала сформировать ассортиментную матрицу.

Продажи первой сети без преувеличения были раза в 3-4 выше, так как администраторы увлеченно заказывали товар, а постоянные клиенты автозаправочной станции все время видели что-то новое и часто собирали коллекции игрушек. К тому же они всегда знали, что на этой АЗС можно купить подарок.

И это не единичный случай, когда такие оптимизации не только не приводили к желаемому росту. Они убивали продажи напрочь.

Кто работает с сетями знает, что в договорах они прописывают «отгрузки по минимальной цене». Соответственно, тебе нужно извернуться и сформировать матрицы под разные сетки. Другими словами, развести ассортимент. Чтобы не выслушивать «почему в том магазине цена почти такая же, как у нас закупка». Им же невдомек, что «тот магазин» не требует морозить остатки и платит сразу, и не занимается возвратами и прочей ерундой.

  • Вы производитель, можете произвести что-то «особенное», чтобы маржа покрывала риски, также вы можете получать кредиты под такие отсрочки.
  • Вы импортер «невиданной фигни», которой ни у кого нет, поэтому хорошая наценка покрывает риски, а замороженные в товаре средства возвращаются с прибылью.
  • Вам просто нужно для подъема авторитета включить в список своих клиентов известные сети.
  • Данные по остаткам на складе.
  • Продажи или движение по складу.
  • Предварительные заказы от клиентов.
  • Прогноз продаж по методу «планирую эти позиции загрузить этим клиентам», поэтому они резко сократятся.
  • Складские возможности. Сколько товара уместится на полках и стеллажах.
  • Финансы и планирование платежей.
  • Интуиция и тренд. В сфере мягких игрушек огромную роль играет ротация ассортимента. Чем чаще меняется ассортимент, тем больше интереса вызывают игрушки на полках магазинов.

5 наиболее масштабных проблем оптовых продаж товаров

Чтобы оценить эффективность использования торговой площади, мы рассчитали коэффициент установочной и экспозиционной площади торгового центра»Урал». На примере одного отдела детская одежда. Площадь отдела торгового зала составляет 50 м2

По данным таблицы 6 можно сделать следующий вывод, что торговая площадь в «отделе детская одежда» в 2004-2005 году площадь торгового зала использовалась неэффективно т.к. расчетные показатели ниже нормативных, т.е. в отделе детская одежда не хватало торгового оборудования. Поэтому нужно было добавить количество единиц торгового оборудования, произвести перепланировку торгового зала, использовать более емкое оборудование, что было сделано в 2006 году в связи с этим площадь торгового зала стала использоваться эффективно.

Увеличение объема производства по одним видам и сокращение по дру­гим видам продукции приводит к изменению ее структуры. Выполнить план по структуре – значит сохранить в фактическом выпуске продукции запланирован­ные соотношения отдельных ее видов. Таблица 8 Анализ структуры товарооборота показал что, ассортимент в отделе детская одежда постоянно изменяется и пополняется все новыми товарами за счет ассортимента повышается и товарооборот.

Наиболее полный ассортимент представлен верхней детской одежды так как его наиболее активнее приобретают покупатели поэтому от ассортимента верхней одежды зависит и прибыль предприятия. А остальные товары в отделе детская одежда представлены в меньшем количестве, но ассортимент тоже постоянно пополняется так нижнее и ясельное белье это товары повседневного спроса, и покупаться потребителями каждый день в соответствие с этим отдел детская одежда должен пополнять ассортимент товаров повседневного спроса более разнообразными видами и новинками.

Следовательно, проводимая рекламная компания эффективна. Ее результат даст увеличение прибыли отделу детская одежда на 6292,23 тыс.руб.

Как показал проведенный анализ детская верхняя одежда российских производителей обладает большой ёмкостью. Наблюдается тенденция к росту спроса в отделе детская одежда на товар т.к российский производитель у потребителем пользуется большим спросом. Медленно, но неуклонно растет доля российских производителей в отделе детская одежда, вытесняя компании с иностранным капиталом. Рентабельность 16,5%

Таблица 3 — Издержки обращения отдела детская одежда за отчетный период

Показатели 2004 2005 2006

Отклонение

2005к 2004

Отклонение

2006к 2005

Оборот РТО 12300 26200 33120
Издержки обращ.
Сумма тыс.руб 2801,2 3780,4 4001,1 979,5 220,4
% к обороту 22,7 14,4 12,0 -8,3 -2,4
Транспортные расходы
Сумма тыс. руб. 568,2 580,9 691,4 12,7 110,5
% к обороту 4,6 2,2 2,1 -2,4 -0,1
Расходы на оплату труда
Сумма тыс. руб. 1192,1 1230,5 1290,1 38,4 59,6
% к обороту 9,6 4,6 3,8 -5,2 -0,8
Аренда
Сумма тыс. руб 510,1 521,1 610,1 11 89
% к обороту 4,1 1,9 1,8 -2,2 -0,1

Таблица 2 — Динамика прибыли и рентабельности в отдел детская одежда

Показатели 2004 2005

Отклонение

2005к 2004

2006 год Отклонение 2006к 2005
Оборот РТО 12300 26200 33120
Прибыль руб. 898 2510 1612 3720 1210
Рентабельность % 7,3 9,5 2,2 11,2 1,7

Следовательно, можно сделать такой вывод что прибыль с каждым годом растет за счет покупательского спроса детской одежды так же и увеличивается за счет прибыли и рентабельность нашего отдела за три года прибыль возврасла почтив 3 раза отдел стал намного рентабельнее по сравнению 2004 годом. Результаты деятельности отдела детская одежда имеют положительную динамику, в частности чистая прибыль увеличилась за анализируемый период на 2822 тыс.руб. Анализ показателей рентабельности свидетельствует об эффективном использовании основных и оборотных средств

Показатели

III квартал 2006 года IV квартал 2006 года
июль август сентябрь Октябрь ноябрь декабрь
Величина т/з на конец месяца по основ. товар. группам в натур.пок

2760

3120

3400

4120

4860

5150

Уровень т/з в днях 7,5 8,5 9 11 13 14
Средний размер т/з в натуральных показателях

3100

4747,5

Товароборачив. В днях 90 90
Количество оборотов в разах 10,5 7

Что можно продавать на рынке  анализ ассортимента и особенности торговли

Таблица 4 Состояние товарных запасов в торговом центре «Урал» в отделе детская одежда

Отсюда следует эффективное управление запасами позволяет снизить продолжительность производственного и всего операционного цикла, уменьшить текущие затраты на их хранение, высвободить из текущего хозяйственного оборота часть финансовых средств, реинвестируя их в другие активы. Обеспечение этой эффективности достигается за счет разработки и реализации специальной финансовой политики управления запасами.

Результат анализа процесса управления материальными запасами в отделе детская одежда позволяет утверждать, что используемая стратегия управления запасами соответствуют рыночным принципам хозяйствования. Преобладает целевой подход к формированию и хранению запасов. Рационализация запасов рассматривается как крупный резерв экономического роста.

Период

Фактический

т/оборот

Абсолютный прирост Темп роста Темп прироста

Действу

ющие цены

Сопост

овимые цены

Действу

ющие цены

Сопосто

вимые цены

Действу

ющие цены

Сопосто

вимые цены

Действу

ющие цены

Сопосто

вимые цены

2004 12300 12300 13900 213 187,9 113 87,9
2005 26200 6920 126,4 106,3 26,4 6,3
2006 33120

Таблица 5 Обьем и динамика отдела детская одежда

Следовательно из таблицы можно сделать вывод что темп роста влияет на работу отдела детская одежда. Организация, если у нее для достижения данной цели есть все необходимые предпосылки, следует отдавать предпочтение именно этой цели роста. Чтобы справится с быстрым ростом, руководство организации должно обладать такими качествами, как глубокое понимание рынка, умение выбрать наиболее подходящую часть рынка и сконцентрировать свои усилия на этой части рынка, умение хорошо использовать имеющиеся у организации ресурсы, умение четко ощущать ход времени и хорошо контролировать во времени протекающие в организации процессы. В случае быстрого роста организации, необходимо иметь опытных менеджеров, умеющих рисковать.

Таблица 6 Коэффициент установочной и экспозиционной площади отделов торгового центра «Урал»

Наименование отделов

2004 2005 2006
к. уст. к. эксп. к. уст. к. эксп. к. уст к. эксп
1. «Детская одежда» 0,11 0,56 0,86 1,71 0,27 0,70

По данным таблицы 15 можно сделать следующий вывод, что торговая площадь в «отделе детская одежда» в 2004-2005 году площадь торгового зала использовалась неэффективно т.к. расчетные показатели ниже нормативных, т.е. в отделе детская одежда не хватало торгового оборудования. Поэтому нужно было добавить количество единиц торгового оборудования, произвести перепланировку торгового зала, использовать более емкое оборудование, что было сделано в 2006 году в связи с этим площадь торгового зала стала использоваться эффективно.

Таблица 8 Анализ структуры товарооборота в торговом центре «Урал» в отделе детская одежда

Показатели

2004

Удел.

вес % 2004г.

2005

Удел.

вес % 2005

2006

Удел.

вес 06

Отклонение 2005г к 2004 Отклонение 2006г к 2005
Верхняя детская одежда 6100 49,5 17500 66,7 24020 72,5 52,2 5,8
Нижнее детское белье 3550 28,8 4600 17,5 4900 14,7 -11,3 -2,8
Ясельное белье 2650 21,5 4100 15,6 4200 12,6 -5,9 -3
Итог 12300 26200 33120

Анализ структуры товарооборота показал что, ассортимент в отделе детская одежда постоянно изменяется и пополняется все новыми товарами за счет ассортимента повышается и товарооборот. Наиболее полный ассортимент представлен верхней детской одежды так как его наиболее активнее приобретают покупатели поэтому от ассортимента верхней одежды зависит и прибыль предприятия.

А остальные товары в отделе детская одежда представлены в меньшем количестве, но ассортимент тоже постоянно пополняется так нижнее и ясельное белье это товары повседневного спроса, и покупаться потребителями каждый день в соответствие с этим отдел детская одежда должен пополнять ассортимент товаров повседневного спроса более разнообразными видами и новинками.

Диаграмма 3 Предпочтительные модели верхней детской одежды.

(в % от числа опрошенных, ответы респондентов носили множественный характер)

Наиболее предпочтительные модели детской верхней одежды, которые указал в своих ответах каждый второй респондент – комбинезоны слитные, куртки болоньевые, ветровки, комбинезоны раздельные. Что касается ветровок вельветовых, курток тканевых, джинсовок поклонников у данных видов не очень много. В основном ветровки вельветовые, джинсовки указали в своих ответах молодые респонденты, комбинезоны слитные, выбрали в основном представители возрастного диапазона от 35 до 45 лет, куртки болоньевые, комбинезоны раздельные наиболее популярен у молодых и пожилых людей.

Диаграмма 4 — Динамика роста продаж относительно проведения промоакции

На диаграмме видно, что продажа школьной формы до акции кардинально отличается от продаж после её окончания. Продажи школьной формы возросли в 1,5 раза. Так же видно, что максимальное количество продаж составляет во время проведения акции.

Таблица 11 Данные о товарообороте до рекламной акции и после рекламной акции.

Периоды

Число дней Товарооборот, руб. Среднедневной оборот, руб.
До проведения рекламного мероприятия 70 33120 473,1
Рекламный и послерекламный период 70 49,680 709,9

Тд =

Что можно продавать на рынке  анализ ассортимента и особенности торговли

Тд – дополнительная выручка под воздействием рекламы, руб.

Тс – среднегодовая выручка до рекламного периода, руб.

П — прирост среднедневного товарооборота за рекламный и послерекламный периоды, %.

Д — количество дней учета оборота в рекламном и послерекламной периодах.

Тд = = 6292.23 тыс. руб.

Таким образом, дополнительный товарооборот под воздействием рекламы составляет 794,808 тыс. руб.из этого видно что товарооборот от рекламной акции увеличивается. Также увеличился в соответствии и этим и среднедневной товарооборот на 236,8 руб.

Об экономической эффективности также можно судить по тому экономическому результату, который был, достигнут от применения рекламного средства или проведения рекламной компании. Для расчета экономического эффекта испоьзуем следующую формулу.

  1. Проведите анализ конкурентов. Чем торгуют, кому продают, какой ассортимент востребован, в чем их сила, где есть слабые места.
  2. Проведите анализ целевой аудитории. Определите первичное ядро клиентов. Кого проще зацепить, какого ассортимента им не хватает.
  3. Определите свое место. Четко определите свою уникальность, декларируемые преимущества и направления развития ассортимента.
  4. Найдите поставщиков и станьте для них хорошим клиентом. Лояльность поставщика также важна, как и клиента. Поставщику важны не только объемы, но и формы оплаты, перспективность, представленность ассортимента и минимум проблем.
  5. Проведите расчеты. При формировании ассортиментной и ценовой политике учитывайте не только маржинальность, но и скорость оборачиваемости денежных средств.
  6. Разделите клиентов на группы, сформируйте номенклатурные группы. При планировании закупок проводите АВС-анализ по клиентам и номенклатуре.
  7. Сформулируйте товарные предложения для разных категорий клиентов.
  8. Расширяйте ассортимент, увеличивая присутствие в ассортименте выгодных клиентов.

Отсюда следует эффективное управление запасами позволяет снизить продолжительность производственного и всего операционного цикла, уменьшить текущие затраты на их хранение, высвободить из текущего хозяйственного оборота часть финансовых средств, реинвестируя их в другие активы. Обеспечение этой эффективности достигается за счет разработки и реализации специальной финансовой политики управления запасами. Результат анализа процесса управления материальными запасами в отделе детская одежда позволяет утверждать, что используемая стратегия управления запасами соответствуют рыночным принципам хозяйствования. Преобладает целевой подход к формированию и хранению запасов. Рационализация запасов рассматривается как крупный резерв экономического роста. Предприятие достаточно используют данный фактор повышения конкурентоспособности, не ограничиваясь лишь констатацией нехватки или излишка запасов.

Тд =

Тд — дополнительная выручка под воздействием рекламы.

Что можно продавать на рынке  анализ ассортимента и особенности торговли

Нт — торговая надбавка на товар, в % к цене реализации.

Up — Расходы на рекламу.

Uд — Дополнительные расходы по приросту выручки.

Однако полученных данных еще недостаточно для соответствия экономической эффективности затрат на проведение различных рекламных мероприятий.

Средняя торговая надбавка по предприятию составляет – 33 %.

Расходы на рекламу за 2 месяц составили 8000 тыс.рублей. Дополнительные расходы по приросту выручки составили 16560 тыс. руб.

Э = =1327.45 руб.

Затраты на рекламу оставляют 8000 тыс.руб., а экономический эффект рекламной кампании равен – 6292,23. Экономический эффект от рекламной кампании больше затрат на рекламу (6000{amp}lt; 6292,23), следовательно данная рекламная кампания является прибыльной для предприятия. Более точно эффективность затрат на рекламу характеризует ее рентабельность.

Р — Рентабельность рекламирования товара.

П — Прибыль, полученная от рекламирования товара.

U — Затраты на рекламу данного товара.

Следовательно, проводимая рекламная компания эффективна. Ее результат даст увеличение прибыли отделу детская одежда на 36,686 тыс.руб.

Как показал проведенный анализ детская верхняя одежда российских производителей обладает большой ёмкостью. Наблюдается тенденция к росту спроса в отделе детская одежда на товар т.к российский производитель у потребителем пользуется большим спросом. Медленно, но неуклонно растет доля российских производителей в отделе детская одежда, вытесняя компании с иностранным капиталом.

Часто, но мало или редко, но много? Как и с употреблением алкоголя, это вечный вопрос в закупках.

«Заманивать» потенциальных клиентов на полупустой склад было бы глупо. Давать на отсрочки стартаперам (хотя в начале 2000-х такого термина, мне кажется, и не было) тоже желающих не было.

Поэтому мы стали закупать товар сразу у многих московских импортеров китайской игрушки в объемах, соизмеримых с закупками некоторых магазинов. Первые наши закупки были не коробками, а упаковками. На удивленные реплики первых клиентов «А чего так мало-то?» мы отвечали «Что все буквально перед вами разобрали, но послезавтра и через четыре дня свежие поставки, так что приезжайте снова на следующей неделе».

И мы не обманывали.

Еженедельные командировки к поставщикам, отбор ассортимента, что называется «вживую», принесли свои плоды.

Мы смогли наполнить склад разнообразным, интересным ассортиментом и запустить продажи. При этом мы продавали многие товары почти в ноль, лишь бы набрать обороты и выйти на объемы. В первый год мы не ставили целью получение прибыли.

Что можно продавать на рынке  анализ ассортимента и особенности торговли

Главной задачей была наработка клиентской базы, покрытие расходов на аренду и выход в точку безубыточности.

Стратегией мелких и частых закупок мы смогли сформировать приличный ассортимент. Если у конкурентов достаточно широко были представлены семь-восемь брендов, то у нас их было около 15. При этом самые продаваемые игрушки от каждого производителя.

Так мы достаточно быстро наработали клиентскую базу.

Ширина и глубина

Начиная работать с поставщиком, мы всегда старались представить его в достаточно полном объеме.

Во-первых, это подтверждает наш статус дилера или представителя в регионе не просто на бумажках, а в глазах клиентов. Когда у нас представлен ассортимент поставщика на 80%, а у конкурента на 30%, это весомое преимущество, позволяющее выходить из ценовой борьбы.

Во-вторых, хорошие объемы позволяют увеличивать маржинальность, а также лояльность поставщика, что отразится в отсрочках и получении дефицитного товара в первую очередь.

В дальнейшем мы углубляли номенклатуру по каждому бренду. По количеству позиций у нас было представлено больше, чем у самого импортера.

Что можно продавать на рынке  анализ ассортимента и особенности торговли

В итоге ассортимент мягких игрушек был представлен в среднем 1200–1300 наименованиями в наличии. И каждую неделю происходила ротация ассортимента. Добавлялись новинки, уходили старые позиции.

Через несколько лет «Планету игрушек» можно было назвать, пожалуй, крупнейшим поставщиком мягких игрушек в Санкт-Петербурге.

В ассортименте были игрушки производства России, Китая и Белоруссии.

Наблюдая за рынком, поставщики, которые изначально отказывали в поставках, ссылаясь на дилерство с другими, стали сами предлагать лучшие условия.

Кроме основных конкурентов, также плотно занимающихся мягкими игрушками, мы боролись за кошелек покупателей с нашими же поставщиками, а также многочисленными компаниями, у которых мягкие игрушки были представлены чисто для ассортимента.

  • Большой и отборный ассортимент мягких игрушек от одного поставщика.
  • Статус дилера обеспечивал цены по многим товарам выгоднее, чем у производителя.
  • Удобная логистика.
  • Помощь в формировании ассортимента без навязывания неликвида.

На какие показатели ориентироваться при увеличении оптовых продаж

Во время работы над увеличением продаж необходимо ориентироваться на определенные показатели.

К ключевым показателям относятся:

  1. Товарооборот.
  2. Ценовая разница (маржирование).
  3. Рентабельность.
  4. Средний чек.
  5. Процент роста покупательской активности (конверсия).
  6. Количество сделок, проведенных с одним клиентом за отчетный период.
  7. Количество потенциальных клиентов и другие.

Обычно оптовые компании ориентируются на первые три показателя, причем наиболее часто во внимание принимается оборот. Например, покупатель сообщает, что хочет в 2 раза увеличить оборот. Многие берут в расчет маржу и рентабельность.

Трудности расчета начинаются с четвертого показателя, но эти данные необходимы, чтобы определить проблемные «узлы» и работать над их улучшением.

К примеру, увеличение суммы среднего чека.

Коэффициент конверсии интернет-ресурса: на сайт оптовых продаж в течение дня заходили 100 пользователей, сколько из них стали реальными клиентами.

Количество сделок, проведенных с одним клиентом за отчетный период, который определяется спецификой бизнеса и может составлять месяц или год. Количество потенциальных клиентов за этот же период.

Другие «узлы» определяются особенностями конкретно взятого бизнеса. Полнота данных для формирования стратегии развития оптовой компании зависит от количества проанализированных показателей.

Таким образом, компания должна знать основные показатели эффективности своей деятельности независимо от того, кто с ними работает (сотрудники оптовика или специалисты из сторонней компании). Выбирая канал сбыта, необходимо учесть имеющиеся данные.

Читайте нашу статью
«В2С-продажи: что о них нужно знать для успешного развития бизнеса».

Чем выгоднее всего торговать: анализ рынка и рекомендации экспертов

Бизнес юрист {amp}gt; Открытие бизнеса {amp}gt; Бизнес идеи {amp}gt; Чем выгоднее всего торговать: обзор выгодных предложений

Перед начинающим предпринимателем стоит множество вопросов, и один из них – выбор ниши для торговли. И вероятно, что неудачный выбор может погубить только запустившийся бизнес. Особенно остро проблема чувствуется в условиях кризиса, когда население вынуждено экономить, начинает отказываться от спонтанных покупок и относиться к покупкам осознанно.

В 2018 году реальные доходы населения хоть и снизили темпы падения (согласно информации Росстата), но экономическая ситуация еще считается неблагоприятной.

Предварительный анализ рынка

До 70% россиян экономят на необходимых видах товаров: продуктах, одежде и т.п.

Потребителям свойственен уход от дорогих брендов в пользу более доступных, все больше людей составляют список покупок перед походом в магазин.

Эти факторы говорят о том, что к выбору товара для торговли важно относиться серьезно, предварительно изучать спрос, анализировать предложения конкурентов на конкретный товар в конкретном регионе. В условиях снижения покупательной способности рекомендуется концентрироваться на товарах с устойчивым спросом: продуктах питания, одежде и обуви, медикаментах, предметах личной гигиены.

Неблагоприятная экономическая ситуация усиливает конкурентную борьбу, а это создает необходимость оптимизации торговли, снижения издержек. Одно из возможных решений — перевод бизнеса в онлайн.

У интернет-магазинов выделяется ряд преимуществ перед классическими торговыми площадками:

  • Простота создания. Интернет-магазину не нужно физическое помещение (кроме места для серверов и склада), обслуживание такой торговой площадки требует меньшее количество персонала.
  • Экономия на расходах. Второй плюс вытекает из первого: заметная экономия на аренде, заработной плате, торговом оборудовании.

    Удобство покупок по интернету

  • Подробная статистика. Интернет-магазин дает возможность получить точную информацию о посещениях сайта, результатах рекламных кампаний. Эта информация позволяет четко понимать, на каком этапе воронки продаж «отваливаются» клиенты, где слабые места, что подлежит улучшению.
  • Динамическое ценообразование позволяет предлагать каждому сегменту клиентов персонализированные цены, в том числе через скидки и акции.
  • Отсутствие географической привязки. С выходом в онлайн предпринимателю становится доступен рынок большего объема, система доставки помогает доставлять товар на любое расстояние, нивелируется необходимость правильного подбора местоположения магазина.

Есть и минусы: дополнительные риски, связанные с доступностью серверов, уменьшение потока клиентов из-за того, что некоторая часть покупателей не любит приобретать вещи до того, как может их пощупать. Также, некоторые категории товаров просто не приспособлены к торговле через интернет, к примеру, продукты питания с коротким сроком годности.

Если бюджет не позволяет завести классический магазин – интернет-магазин подходящее решение, но никто не запрещает совместить плюсы двух типов продаж, организовывая собственные пункты выдачи, которые также будут заниматься самостоятельной торговлей.

Продавать продукты питания – вариант, который даст стабильность и эффективность бизнеса. особенность продуктов питания – они нужны всем и всегда, а значит, независимо от уровня доходов населения изменение спроса будет минимальным.

Важно учитывать низкую покупательную способность сегодняшних потребителей и подбирать ассортимент соответственно: акцент стоит сделать на дешевых и востребованных продуктах.

Для этой цели подойдут:

  • крупы
  • мясо и рыба
  • овощи и фрукты
  • молоко и молочные продукты
  • кондитерские изделия

Если бюджета не хватает на открытие полноценного продуктового магазина, либо отсутствует неуверенность в месте открытия, рекомендуется начать с узкоспециализированного магазина. К примеру, подойдет горячая выпечка. Это поможет оценить покупательную способность местных потребителей точнее. А затем, исходя из полученной информации, можно медленно расширять ассортимент.

Торговля продуктами питания даст стабильность доходов, но отличается низкой рентабельностью (в среднем 20%).

Во-первых, виной тому высокий уровень конкуренции, во-вторых, продукты питания, как товар отличаются высокой эластичностью спроса, не позволяют вводить большую наценку.

При этом следует учитывать и дополнительные расходы, связанные с требованиями СЭС.

Необходимо обеспечить:

  • чистоту в помещении
  • соответствие продуктов всем нормам
  • наличие у персонала санитарных книжек

Можно рассмотреть и продажу продуктов питания через автоматы: торговля снеками, кофе, газировкой. Обслуживание автомата не потребует серьезных финансовых усилий, но тут все так же упирается в удачный выбор местоположения.

Также по маржинальности выделяется развесные чай и кофе. Себестоимость чая позволяет продавать его с накруткой в 200-300%.

Еще одна категория товаров, отличающаяся постоянством спроса – одежда и обувь. Торговля одеждой похожа на торговлю продуктами питания в плане стабильности спроса и высококонкурентной среды.

Продажа одежды

Торговля одеждой потенциально позволяет закладывать высокую маржу. Однако для этого необходимо найти подходящих поставщиков, которые предоставят не только качественный и дешевый товар, но и редко встречающийся на рынке.

Что можно продавать на рынке  анализ ассортимента и особенности торговли

Но поиск подобных поставщиков занимает большое количество времени, а отправлять в торговлю товар, не проверенный местным рынком, рискованно, поэтому чаще всего предприниматели торгуют той же одеждой, что и их конкуренты.

Маржинальность, соответственно, оказывается невысокой, но это обеспечивает стабильность спроса.

В условиях снижения реального дохода хорошим вариантом становится секонд хенд. Такой бизнес позволит добиться достаточного уровня рентабельности и окупаемости, а затраты на начало бизнеса небольшие.

Также в небольших городах отсутствует сильная конкуренция.

Но есть и минусы, значительная часть аудитории избегает покупок в комиссионных магазинах, другие делают это украдкой и испытывают чувство стыда, а значит, спрос будет ограничен.

В отдельную подкатегорию можно выделить детскую одежду. Дети постоянно растут, им регулярно требуется новая одежда. Дети регулярно пачкают и рвут ее. Среднестатистические родители будут экономить на ребенке в последнюю очередь, все это гарантирует стабильный и большой спрос на детскую одежду и обувь. Соответственно средняя наценка в данном сегменте выше средней.

Торговля услугами

Одна из самых высокомаржинальных ниш – торговля услугами. Большая часть расходов приходится на оборудование, аренду и заработную плату. Сюда можно отнести парикмахерские, типографии, ремонтные услуги, различные обучающие курсы и множество других услуг.

В торговле услугами для предпринимателя появляется другая проблема – подобрать персонал с достаточной квалификацией, так как на людях будет держаться бизнес (хотя стоит и заметить, что люди – главный ресурс в любом деле).

  • Личная гигиена и косметика. Также к товарам, которыми пользуются, постоянно относятся шампуни, зубная паста, стиральный порошок, чистящие и моющие средства и т.д. Акцент рекомендуется сделать на эконом-сегменте. Косметика же априори является выгодным делом, ее себестоимость редко превышает 20% рыночной цены. Точно такая же ситуация и с духами.

    Продажа косметики

  • Хозяйственные товары. Инструменты, сантехника, фурнитура и т.п. также всегда востребованы на рынке.
  • Строительные материалы. Строительные материалы позволяют устанавливать большие наценки, однако, предварительно стоит оценить спрос в регионе.
  • Медикаменты. Открытие аптеки имеет дополнительные трудности, как то: получение лицензии, осложненный поиск персонала, поиск поставщиков, но это бизнес с высокой степенью окупаемости и устойчивым спросом.
  • Похоронная атрибутика. Как бы это ни было печально, но потребность в ритуальных услугах пока никуда не уйдет. Эта потребность слабо зависит от экономической ситуации.
  • Автозапчасти. Согласно данным Автостат средний возраст автомобиля в России постепенно повышается. Следствие этого – рост потребности населения в автозапчастях. Данный сегмент рынка отмечается высокой конкуренцией, следовательно, рекомендуется в начале бизнеса сконцентрироваться на специализированной нише.
  • Цветы. Наценка на цветы колоссальна. Но тут большую роль играет сезонность, праздничные дни.

Существует гигантское количество ниш, и практически в каждой можно выгодно торговать. В основном в текущей экономической ситуации рекомендуется торговать бюджетными вариантами товаров первой необходимости, тем, без чего люди не могут обходиться. Но самое главное правило заключается в том, чтобы торговать тем, в чем разбираешься лично.

Выделите ее и нажмите Ctrl Enter, чтобы сообщить нам.

Нашей ассортиментной стратегией была работа на обороте. Раскрывать данные по оборотам я не буду, скажу лишь, что средняя оборачиваемость склада площадью около 1000 м² была от одного до трёх месяцев. То есть себестоимость товарного остатка была примерно равна объему продаж за месяц.

У многих возникает резонный вопрос: зачем на таких площадях быть все время перекупом? Почему сами не возили игрушки контейнерами?

  • Средняя маржинальность гораздо выше. При продаже игрушек из Китая 60% против 25% при посредничестве.
  • Статус прямого импортера (если еще и под собственной торговой маркой) позволяет легко входить в сетевые магазины.
  • Высокий объем продаж и поставки по всей России.
  • Доступные к заморозке денежные средства.

Как работа с клиентской базой влияет на рост оптовых продаж

Материал предыдущих разделов посвящен общепринятым проверенным способам увеличения продаж, но многие неоправданно игнорируют работу с имеющейся в распоряжении компании клиентской базой. С базой, на составление которой уже потрачены силы и время.

Работать с готовой базой намного проще, чем формировать новую. Если клиент уже что-то у вас покупал, то убедить его сделать повторную закупку в несколько раз проще, чем того, кто работал с другим оптовиком. Конечно, такой прием возможен только в том случае, если предыдущий контакт прошел на высшем уровне и клиент удовлетворен на все 100 % или, по крайней мере, у него не сложилось негативное мнение о сотрудничестве с вами.

Это проявление обыкновенного «человеческого фактора» (клиент вам доверяет). Многие почему-то не обращают внимания на этот нюанс, но такой подход свидетельствует о недальновидности менеджеров.

Некоторые так и не научились использовать никаких инструментов увеличения продаж, кроме таблицы в Excel и записок в блокноте или на накладной, например «Позвонить тому-то».

Конечно, CRM-система и другие онлайн-сервисы существенно облегчат работу, поэтому их можно и нужно использовать.

Составление портрета вашего идеального клиента

Момент, который всем известен, но никем не применяем. Составьте портрет своего идеального клиента. Каким вы его видите?

Определите, с кем из уже существующих клиентов вам действительно нравится работать. Пусть этот образ станет основой портрета, подбирайте новых покупателей, соответствующих вашему образу. Формируйте предложения, способные удовлетворить только такого покупателя, оттачивайте свое мастерство.

Предложение, в котором «все» предназначено «всем», теряет свою актуальность. Постоянный рост конкуренции требует, чтобы производитель (оптовая продажа) выделялся. Сегментируйте рынок и разрабатывайте предложения, удовлетворяющие конкретные сегменты.

Кроме этого, стоит обратить внимание на существующих клиентов. Вполне вероятно, что среди них есть такие, которые забрали уйму ваших сил и времени, а дохода как не было, так и нет. Стоит ли связываться с такими людьми?

Портрет идеального клиента – вещь элементарная и незаслуженно забытая. А ведь этот прием способен серьезно увеличить объемы продаж.

Выстраивание отношений с клиентами

Современному миру свойственен неисчерпаемый поток информации, поэтому человек просто не в состоянии воспринять ее в полном объеме не то что с первого раза, но и со второго.

Поэтому оптимальный вариант решения проблемы – рассылка. Письма могут содержать специальные предложения, ассортимент (в случае его изменений) или полезную информацию.

В рассылку хорошо включить советы, благодаря которым можно облегчить ведение бизнеса или увеличить объемы продаж, сократить трудозатраты и снизить расходы. В общем, содержание должно быть интересно пользователям, подписанным на ваши обновления, и тем, кому интересны оптовые продажи.

Кроме этого, не забывайте регулярно обзванивать клиентов. Интересуйтесь тем, как у них дела, сообщайте свои новости и т. п. Конечно, здесь сложно обойтись без CRM-системы, чтобы составить график обзвона.

Если возникает такая необходимость, то стоит организовать личную встречу, и, возможно, не одну. Нельзя недооценивать эффективность личного общения, так как это лучший способ прийти к соглашению и осуществить продажу. Конечно, данный прием работает только в том случае, если встреча проведена грамотно.

Разработка индивидуальной ценовой политики

Как правило, оптовые продажи осуществляются в соответствии с определенными требованиями к объемам и цене (установлены необходимый минимум партии закупки и стандартная цена). Однако клиентам приятно получать скидки и бонусы.

Предположим, к вам обращается потенциальный покупатель, а вы его знакомите с условиями, при которых он получит скидку или подарок.

Такой подход формирует лояльное отношение к вашей компании. Это может стать вашей визитной карточкой, вашим козырем. Клиент обязательно это оценит и обратится к вам повторно.

Следующий момент ценовой политики – предоставление отсрочки. Клиенты очень любят, когда входят в их положение и дают отсрочку.

Однако на эту ситуацию стоит посмотреть с двух сторон: клиенту это нравится, ему удобно, а вам? Предоставляйте отсрочку только в том случае, если это выгодно вам.

Что можно продавать на рынке  анализ ассортимента и особенности торговли

Совершенствование сервиса

В России одним из основных конкурентных преимуществ является именно сервис. В этом есть свои достоинства и недостатки.

В качестве достоинства можно назвать тот факт, что компания способна стать уникальной, предоставив качественный сервис. Многие пренебрежительно относятся к данному моменту, а зря.

1. Быстрый доступ к актуальному ассортименту

От отсутствия доступности часто страдают не только компании, осуществляющие оптовые продажи, но и их клиенты.

Нередко, прежде чем получить какую-либо информацию о товаре, необходимо потратить довольно много времени: дозвониться до менеджера, подождать, пока он все выяснит. Бывает, что на это уходит несколько дней. А что делать, если клиент срочно нуждается в товаре?

Онлайн-кабинет – идеальный выход из такой ситуации. В нем необходимо предусмотреть возможности, необходимые вашему сегменту.

Это может быть CRM, интегрированная бухгалтерия или склад. Иначе говоря, данные об обновлении ассортимента или цен, индивидуальные условия и т. п. Сегодня такой подход очень актуален, и целевая аудитория это обязательно оценит.

2. Дополнительные предложения помимо низкой цены

Для некоторых покупателей ключевым аргументом для приобретения товара является цена, но их немного. Оптовые продажи не могут ориентироваться на таких клиентов. Их невозможно удержать, потому что они могут уйти в любой момент, если где-то найдут дешевле.

Ради самой выгодной цены они готовы согласиться со всеми неудобствами, им не нужны никакие дополнительные условия, кроме этого. Оптовик, готовый продать дешевле, найдется всегда.

Следовательно, стоит обратить внимание на моменты, которые способны заинтересовать потенциальных клиентов, например:

  • Доставка. Обычно компании-оптовики машинально указывают сроки доставки, принятые большинством представителей данной сферы. Как следствие, сроки нарушаются, что не способствуют повышению лояльности. Поэтому, если вы уже назвали определенные даты, то необходимо вовремя доставить товар.
  • Режим работы. Некоторым клиентам удобно решать вопросы по закупке в выходные дни. Данную проблему нельзя назвать общепринятой, но стоит ознакомиться с тем, как к решению этого вопроса подходят другие представители оптовых продаж.

3. Налаженная обратная связь

Все знают, что она должна быть, но мало кто работает над решением этого вопроса. На самом деле, это достаточно перспективный блок, способный вывести оптовые продажи на очень высокий уровень.

Обычно компании не горят желанием вести разговоры с клиентами, особенно если дело касается каких-то проблем и неприятностей. На самом деле клиент пытается сказать, что он заплатит больше денег, если вы предпримете определенные шаги.

В общем, обратную связь стоит рассматривать именно с этой позиции, отбрасывая всю лишнюю критику.

Таким образом, обратная связь должна помочь найти ответы на следующие вопросы:

  • о качестве,
  • об ассортименте,
  • о мотивации к покупке (или отказе от нее),
  • о причине ухода к другому оптовику.

Если клиент объяснит, почему он выбрал именно вашу компанию, то вы точно узнаете свои сильные стороны. Точно так же ответ на вопрос: «Почему вы не купили наш товар?» подскажет вам основные направления дальнейшей работы.Вы провели не одну сделку. Вроде бы все шло своим чередом. Так почему же клиент ушел? Получив ответ, вы, возможно, иначе посмотрите на организацию своей деятельности и решите внести серьезные коррективы.

Что можно продавать на рынке  анализ ассортимента и особенности торговли

4. Менеджеры

Эти сотрудники осуществляют непосредственный контакт с клиентом, поэтому они должны соблюдать два условия:

  • Быстро отвечать на звонки и письма.

Вряд ли клиент будет доволен, если он получит ответ на свой вопрос спустя несколько дней. А его отсутствие – это наихудший сценарий развития событий.

Бывает и так, что клиент звонит, а ему никто не отвечает и не перезванивает. Сегодня есть масса инструментов, включая IP-телефонию, которые не используются вообще или используются не в полном объеме.

Иногда клиент остается недоволен сервисом вообще в связи с его несоответствием определенным критериям, например при несоответствии цены и качества.

Менеджер может проявить участие, спокойно пообщаться с клиентом, и клиент решается сделать заказ.

Иначе говоря, если менеджер действительно заинтересован, чтобы оптовые продажи происходили регулярно, вовлечен в производственный процесс, то клиента намного проще склонить к покупке. Но, к сожалению, существует немало менеджеров, тон общения которых вызывает одно желание – поскорее завершить разговор.

Что можно продавать на рынке  анализ ассортимента и особенности торговли

Читайте нашу статью
«Скрипты продаж: как правильно писать, оформлять и внедрять».

На самом деле хорошего продавца найти достаточно сложно, их мало и на всех не хватает. Более того, непросто определить и уровень профессионализма отдельного сотрудника. Следовательно, нельзя надеяться только на работу своих сотрудников, так как результат может не оправдать ваших ожиданий.

Заблуждение №2: Расширяя ассортимент продукции, вы увеличите оптовые продажи

Так склонны думать многие бизнесмены, но они ошибаются. Нередко расширение ассортимента приводит к снижению прибыли компании, тем более если новая товарная единица кардинально отличается от основного ассортимента.

Пример. Когда-то компания Biс решила расширить свой ассортимент путем добавления в него твердых духов, упаковка которых напоминала зажигалку. Спрос на них оказался настолько низким, что вскоре они были сняты с производства.

Заблуждение №3: Чем больше рекламы, тем выше продажи

Еще в 2013 году, когда я таскал всякое барахло из Китая, то заметил вот такую штуку: если спрос на твой товар резко вырос, а за ней, конечно, и взлетела конкуренция, то продажи могут встать в любой момент, а слить остаток будет очень и очень трудно.

При этом, если продажи встали у меня, то это значит лишь об обострении конкуренции в моем формате и в моих каналах сбыта.

Импортер или оптовик. Что выгоднее?

Замороженные средства. С момента заказа и предоплаты до поступления товара на склад пройдет три-четыре месяца. Потом эта поставка будет распродаваться не две недели, а шесть месяцев.

Узкий ассортимент. Заказ производителю формируется на 10, максимум 20 артикулов на контейнер.

Неликвид. При заказе большими объемами неминуемо будут большие висяки — невостребованные позиции, лежащие мертвым грузом. Даже значительная уценка помогает очень слабо и ведет к серьезным потерям.

У одного из наших поставщиков-импортеров плохо отработала логистика. Контейнер задержался, и предновогодний товар (а именно символ года — овца) прибыл к нему на склад в январе.

В этом месяце все уже избавляются от последних зависших остатков символа года, потому что знают, что спроса на этот товар не будет еще года три-четыре. Одна такая неудача чуть не привела его к закрытию.

Каждый импортер, да и любой оптовик расскажет немало печальных историй, когда просчитался в выборе товара или закупил в тот момент, когда уже прошел бум. Однако избавиться от пары десятков коробок неликвида гораздо легче, чем продать один-два контейнера барахла. Особенно в нашей нише, где маленькую симпатичную игрушку предпочтут бесформенному куску искусственного меха с глазами.

Неожиданно для нас открылся новый рынок. Мы попали в волну, когда популярность стали набирать аппараты с краном, вытягивающим игрушки.

Вот уж где была возможность заработать! Для этого требовалось вложить деньги в закупку товара контейнерами напрямую из Китая. Кроме того, требования покупателей к ассортименту и качеству этих игрушек не высоки. Они же выкупали и сливы неликвида. Замечательные покупатели! Всегда с деньгами, на бодрячке, так как этот бизнес требовал динамики. Помню, как один распечатывал коробки точным ударом ноги на уровне выше головы 🙂

Чем выгодно торговать на рынке

Что можно продавать на рынке  анализ ассортимента и особенности торговли

Поэтому мне нужны партнеры в регионах, там, где этот товар в самом разгаре, и через которых я смогу раскидать свои остатки.

Вот только чтобы это не выглядело, как перекладывание проблемы с одной головы на другую, у партнера тоже должен быть системный работающий бизнес, через который можно продать любой товар.

1. Вы хотите начать бизнес на поставках товаров из Китая. Мы делаем аналитику ниш, равно как и учитываем текущие наработанные ниши, а далее я могу гарантировать, что, как минимум, буду продавать товар по своим каналам сбыта. А это: опт, маркетплейсы и партнеры в регионах. Теперь вам не надо рассчитывать на то, хорошо вас научили настраивать рекламу в Фейсбук или нет, а равно какая там будет конкуренция. Уже есть распределенная система сбыта за %, которая позволит начать и далее развивать уже свой более обособленный бизнес.

2. Вы хотите начать продавать товары в своем городе, например, через Авито. Можете в рамках вашего бюджета выбрать максимальный ассортимент, а то, что не будет продано в течении определенного срока, можно вернуть назад.

3. Вы хотите продавать товары через интернет по дропшиппингу. Берете наш каталог и тестируете товары, тестируете то, что идет с прибылью именно по вашим каналам продаж.

4. Вы хотите наладить свое производство. По аналогии — можете опереться на наши универсальные каналы сбыта.

Надо сказать, что мы работаем не абы с какими товарами, а именно теми, которые не вписались в существующие каналы сбыта (поэтому их то люди и ищут в поисковых системах). Это огромное бесхозное направление, которое я и мои партнеры как раз осваиваем.

И это действительно шанс начать свое дело в реальном и полезном для людей и экономике бизнесе, участвуя в распределении товаров, а также дав возможность формироваться институту местного производства.

Приветствую! Смотришь новости и такое ощущение, что Россия – это исключительно Москва и Санкт-Петербург. Режет слух даже упоминание таких гигантов как Екатеринбург, Воронеж, Красноярск или Новосибирск.

А знаете, сколько всего городов в России по итогам последней Всероссийской переписи населения? 1100 населенных пунктов!

К чему я веду? К тому, что бизнес можно и нужно вести не только в мегаполисе! Тысяча с хвостиком российских городов – непаханое поле для начинающих предпринимателей. И сегодня мы поговорим о том, чем можно торговать в маленьком городе в 2017 году.

Конечно, в маленьких городах России тоже есть обеспеченные люди. И они вполне могут себе позволить дорогую одежду или аксессуары. Разница лишь в «плотности богачей на один квадратный метр». В Москве или Питере людей «с деньгами» гораздо больше.

Поэтому и бизнес в премиум-сегменте лучше открывать в мегаполисе, а не в крошечном Белозерске или Рыбном.

Что можно продавать на рынке  анализ ассортимента и особенности торговли

Российская глубинка, к сожалению, отличается низкими зарплатами и высокой безработицей. Из-за отсутствия спроса «экзотика» вроде вегетарианского ресторана или дорогого ночного клуба здесь вряд ли окупится. В провинции лучше торговать товарами бюджетного или среднего сегмента.

В маленьком городе гораздо ниже первоначальные затраты на бизнес: рекламу, оплату труда и аренду помещения. Кроме того, бизнесменам проще получить государственную поддержку на бизнес в провинции, а не в крупном городе.

Торговля – один из самых прибыльных секторов экономики. Начать свое дело нужно с детального мониторинга рынка, изучения покупателя, определения спроса и учета сезонности на конкретные категории товаров. Розничная торговля – большое поле для предпринимательской деятельности, но все ниши в ней давно уже заняты.

Это не значит, что нужно опускать руки, наоборот, следует изучить специфику своего регионального рынка и точно определить группу товаров, с которой будете работать. Рынок товаров имеет множество позиций, которые подойдут для начинающего бизнеса. Выбирать нужно те, где минимальны риски, высокая процентная наценка и большой объем товарооборота.

Значение имеет и стабильность покупательского спроса, особенно, на товары первой необходимости. К таким товарам относятся продукты питания, средства личной гигиены и бытовая химия. Они пользуются устойчивым спросом и всегда актуальны. Есть также категория сезонных товаров, спрос на которые больше всего в определенный период.

Остальные товары обладают менее выраженной торговой спецификой и являются второстепенными, от чего спрос зависит исключительно от потребностей покупателя в определенных условиях и среде.

Чтобы знать, чем выгодно торговать на рынке, нужно тщательно изучить рынок, разработать стратегию развития бизнеса и спланировать все факторы, которые могут снизить спрос.

Что можно продавать на рынке  анализ ассортимента и особенности торговли

Также, следует внимательно рассмотреть показатели стартового капитала, специфику выбранной группы товаров и рассчитать возможную наценку.

Так, на продовольственные товары в розничных сетях наценка составляет 10-15%, бытовая химия и средства гигиены могут продаваться с 20-30%, а вот одежда, особенно, сезонная, может иметь прибыль до 200% с единицы.

Прежде всего, нужно определиться с сегментом торговли. Если вы намерены продавать продукты, то должны позаботиться об условиях хранения и оборудовать складские помещения. Ограниченный срок годности молочных продуктов, свежих овощей и фруктов, мяса и т.д. требует снабжения холодильными камерами торговых залов для создания подходящих условий их хранения.

Ставьте цели заранее. Не закупайте товары в неограниченном количестве, если не уверены в их реализации. Сразу найдите подрядчиков и поставщиков, с которыми будете сотрудничать. Обсудите возможность изменения объемов закупаемых товаров, в зависимости от реализации.

Начать торговать на рынке нужно с организации торговой точки. В зависимости от специфики торговли, спланируйте, что вам больше подойдет: контейнер на рынке, павильон или торговый зал.

Обратите внимание, что самыми прибыльными являются места с наибольшей проходимостью покупателей: начало торгового ряда, выход рынка и первый ряд.

Перед тем, как начать торговать на рынке, определитесь с формой ведения бизнеса. Существует три основных формы: ИП (индивидуальное предпринимательство), партнерство и корпорация. Каждая форма имеет несколько модификаций.

Оптимальным решением для торговли на рынке является индивидуальное (частное) предпринимательство с упрощенным налогообложением.

Торговать на рынке без регистрации ИП запрещено и это чревато штрафом и административной ответственностью.

На базаре продается все и потенциальный покупатель знает, что выгоднее купить, например, мясо или овощи на рынке, нежели в супермаркете. Первое, что нужно, чтобы торговать на рынке – выбрать категорию товаров для продажи. Вид, объемы и наименование товара имеют большое значение для эффективного ведения бизнеса. Самые популярные товары для продажи на рынке это:

  • одежда и обувь;
  • свежие овощи и фрукты;
  • мясо и рыба;
  • молочные продукты;
  • средства личной гигиены;
  • бытовая химия;
  • непродовольственные товары (для дома, сада, огорода и т.д.).

Если вы решили для себя, что я хочу торговать на рынке, то проанализируйте сферу деятельности каждой из областей торговли продовольственную, непродовольственную строительную. Несменным спросом пользуются товары первой необходимости. К ним относятся:

  • хлеб и хлебобулочные;
  • туалетная бумага;
  • картофель, морковь, лук;
  • мясо и субпродукты;
  • средства интимной гигиены;
  • молоко, сыр и творог.

Остальные товары имеют сезонный характер. Например, зимняя одежда и обувь популярней всего в преддверии сезона, а торговля мясом практически не имеет отходов и издержек.

Какие товары выгодно продавать на рынке зависит от его местоположения. Если это центральный рынок крупного города – то все, что вы будете реализовывать, принесет прибыль. Если это окраина города, то лучше отдать предпочтение одежде, обуви, кондитерской.

Для приморских районов оптимальное решение – фаст-фуд: мороженое, гамбургеры, хот-доги и слабоалкогольные напитки. Для последних нужна лицензия.

Рынок популярен тем, что здесь можно купить все, намного дешевле и, по мнению многих потребителей, лучшего качества. Чем лучше торговать на рынке зависит от того, на какой капитал вы рассчитываете совершить закупку.

Что можно продавать на рынке  анализ ассортимента и особенности торговли

Торговля одеждой требует существенных капиталовложений на товар, а пока вы не знаете своего потенциального клиента, то половина вещей будет плохо реализована. В торговле вещами нужен опыт.

Если вы нацелены на определенного клиента, например, молодежь, то всегда следите за новинками моды, отслеживайте вкусовые предпочтения покупателя и его финансовые возможности.

Выгоднее всего торговать мясом и рыбой, но есть много нюансов. Прежде всего, нужно создать условия для их хранения.

Заранее спланируйте, у кого будете скупать мясо, проверьте качество товара у поставщиков, документы и лицензии. За качество мяса и рыбы отвечаете вы.

Еще, что можно продавать на рынке – это сезонные овощи и фрукты. В летнее время черешни, арбуз, клубника и т.д. принесут много прибыли. Здесь важно организовать условия хранения и оперативно реализовать товар, так как он скоропортящийся. Те же огурцы, картофель, помидоры лучше продаются летом. А вот молоко, сыр, колбасная продукция – популярны круглогодично.

Что можно продавать на рынке  анализ ассортимента и особенности торговли

Выгодно ли торговать на рынке – первостепенный вопрос, который волнует предпринимателей. У каждого бизнеса есть достоинства и недостатки. Среди преимуществ торговли на рынке:

  • низкая арендная плата за точку;
  • возможность торговли одновременно несколькими видами товаров;
  • постоянный поток покупателей;
  • возможность расширения бизнеса;
  • большой выбор сфер для торговли;
  • хорошая прибыль при минимальных вложениях и т.д.

Интернет-магазины

  • Критерии выбора поставщика и как им соответствовать
  • Как привлечь к работе интернет-магазины.
  • Имеет ли смысл оптовику развивать собственный интернет-магазин.
  • И другие вопросы (можете оставить в комментариях, что будет интересно).

Если будет интересно, опишу свой опыт со стороны поставщика и со стороны владельца интернет-магазина.

Чем выгоднее всего торговать: анализ рынка и рекомендации экспертов

  • Тестируйте новинки на хороших клиентах и получайте обратную связь.
  • Собирайте предварительные заказы, особенно по сезонным товарам. Предварительный неоплаченный заказ лучше, чем никакого.
  • Изучайте по возможности продажи ваших клиентов. Эта ценная информация становится основой для прогнозов на будущее.
  • Увеличивайте закупки по востребованным позициям. Если планируете заказать хорошую позицию в 2 раза больше, увеличьте в 4 раза. Кажущиеся на первый взгляд излишки разберут новые покупатели и те, кто еще не видел этот товар.
  • Поддерживайте широкие линейки одного бренда. Это делает компанию более запоминающейся, будет возвращать приверженцев снова и отвечать на вопрос «Где мне купить ….?»
  • Помогайте в формировании ассортимента своим клиентам. Это повышает лояльность клиентов.

Надеюсь, при формировании ассортиментной политики вы вспомните какие-то рекомендации из этой статьи и мой опыт будет вам полезен.

Успехов вам в бизнесе!

Оцените статью
Юридическая помощь
Добавить комментарий

Нажимая на кнопку "Отправить комментарий", я даю согласие на обработку персональных данных и принимаю политику конфиденциальности.