Пишем бизнес-план: описание услуг и продукции

Разное

Важны конкретика и цифры

Что может быть сильнее и доказательнее цифр? Только цифры в текстах, которые продают услуги. Они добавляют «вес» любому предложению, выгодно подчёркивают его уникальность.

Услуги без цифр — это пустая тарелка, поданная клиенту в ресторане (всё есть, кроме еды).

Согласитесь, каким бы ни было предложение, цифры к нему всегда найдутся:

  • опыт работы;
  • количество выполненных проектов;
  • число клиентов;
  • процент повторных заказов;
  • сроки;

Весомым аргументом служит и конкретика (впрочем, как обычно). Старайтесь максимально точно подходить к описанию услуг.

Невольно вспомнилась легендарная рекламная кампания для Rolls-Royse (самый громкий звук — тиканье часов). Вот подход к конкретике должен быть таким же.

Можно «работаем быстро», но лучше «за 15 минут обслуживаем 3 клиента».

Можно «меняем окна без шума», но лучше «ваши соседи даже не услышат, как мы будем менять старые окна».

Можно «доставляем груз в целости и сохранности», но лучше «даже мягкая упаковка отправленного груза не помнётся».

Можно «безопасное снижение веса», но лучше «минус 1,5 килограмма за один сеанс без боли и синяков».

То есть, добавляйте в текст конкретику и цифры. Именно эти два показателя красноречиво объясняют, почему клиенту следует выбрать ваши услуги.

Профессор экономики Лозаннского университета в Швейцарии Вильфредо Парето в рамках своей работы проводил различные социологические исследования и в конце XIX века пришёл к интересному заключению. Оказалось, 80 % недвижимости принадлежит 20 % населения. Ещё в течение полувека учёные и специалисты наблюдали, что этот закон применим и к другим областям жизни. В 1941 году данное наблюдение оформилось в правило Парето, или, как его еще называют, «правило 80/20».

Если посмотреть на любую сферу вашей жизни, будь то электронная почта или гардероб, вы поймёте, что это правило можно наблюдать буквально повсюду. 80 % писем будет получено от 20 % тех людей, чьи имена вы занесли в записную книжку. А 80 % времени вы носите 20 % одежды всего своего гардероба. Не так ли?

Безусловно, не всегда соблюдается это процентное соотношение, но наличие любых исключений всегда подтверждает правило. Исследования, которые проводились в ведущих банках Северной Америки, показали, что от 15 до 20 % клиентов приносят банкам до 95 % прибыли. Около 5 % веб-сайтов Интернета создают до 85 % трафика. И так повсюду.

Пишем бизнес-план: описание услуг и продукции

Если рассмотреть закон Парето с точки зрения бизнеса, то станет очевидно, что лишь небольшая часть клиентов, а именно 20 %, приносит большую часть доходов (80 %). И что же получается? Поняв, кто эти 20 %, мы можем больше выделять времени на общение с ними, уделять им внимание, а не распыляться перед теми, кто, в сущности, не принесёт никакой пользы компании. Давайте рассмотрим подробнее данную ситуацию.

20 % клиентов дают прибыль около 80 %. Получается, что от них в четыре раза больше пользы. Казалось бы, всё просто и очевидно. Но их самих в четыре раза меньше, чем тех, кто приносит 20 % прибыли. И тогда следует вывод: эта малая часть клиентов даёт вашей компании в 16 раз больше прибыли, чем каждый из 80 %.

Теперь представьте, что эти 80 % станут такими же, как и активные 20 %. Вы просто возьмёте и замените их. Ваша общая прибыль тогда увеличится в 16 раз!

Но и это ещё не всё. Можно уверенно сказать, что эти 20 % – идеальные клиенты для вашего бизнеса. Как только вы поймёте, какими они должны быть, сможете сделать невероятный прорыв в развитии компании и увеличить доход в несколько раз. Ведь вы будете сотрудничать исключительно с теми, кто полностью отвечает нужным запросам.

Читайте нашу статью «Лид-магнит: потенциальных клиентов должно быть много».

Распространенные качества идеального клиента

Итак, идеальный клиент – какой он? И какими качествами должен обладать? Перечислим:

  • существование проблемы, которую нужно решить;
  • платежеспособность;
  • наличие мотивации и желание ДЕЙСТВОВАТЬ;
  • необходимость в получении вашей помощи;
  • уважение к вам и готовность следовать вашим указаниям;
  • стремление получить превосходный результат;
  • желание рассказывать о вас и рекомендовать своим знакомым;
  • уважительное отношение к вашему времени и личному пространству.
Еще по теме  Виды целевого назначения земельного участка и их описание

Читайте нашу статью «Методы привлечения клиентов: как сделать бизнес успешным».

Веб-агентство «Текстерра»

Страница «Услуги» веб-агентства Texterra

  • Интуитивно понятые пиктограммы.
  • Многоуровневая иерархия услуг (например, при нажатии кнопки «Дополнительно» услуга «Продвижение сайтов» разделяется на 7 подуслуг):
  • Подробное иллюстрированное описание каждой услуги кейсы:
  • Единый призыв к действию – заказ бесплатной консультации через форму обратной связи.
Мы занимаемся контент-маркетингом с 2010 года. Создаем контент, который вызывает отклик у аудитории и приносит поисковый трафик.Подробнее

Шаблон и пример портрета идеального клиента

Давайте перейдем от теории к практике. Я уже привела некоторые примеры, но у меня еще есть 🙂

Пишем бизнес-план: описание услуг и продукции

Прекрасное фото мастера, увлеченного работой. Детально расписано, что входит в услугу – понятно, на что рассчитывать. Указана цена – не надо искать на других страницах сайта. Завершает описание призыв к действию – записаться. Нет полотна текста, все кратко, четко и лишних вопросов просто не возникает. Подходит цена – записывайся и все.

Конечно, существует большое количество компаний, которые занимаются совершенно разными видами деятельности, продают различный ассортимент товаров и оказывают широкий спектр услуг. Для каждой такой компании существует свой образ идеального покупателя. Но у них есть и общие черты. Мы бы хотели предложить вам пошаговую инструкцию для создания идеального образа.

Шаг 1. Составляем вопросы, на которые необходимо ответить при создании образа

Чтобы начать рисовать портрет вашего идеального покупателя, нужно составить список вопросов. Они необходимы для получения общей и более подробной информации. За основу можно взять следующее:

  • профессия;
  • компания;
  • цели;
  • проблемы;
  • источники вдохновения;
  • личная ситуация;
  • покупательские предпочтения.

Для выявления подробной информации вопросы могут быть такими: «Чем вы обычно занимаетесь в будни?», «Что для вас значит успешная личность?», «Какими Интернет-ресурсами вы пользуетесь для поиска информации?» и пр.

Но помните, что это только основа. Также вам нужно задать ряд наводящих, уточняющих вопросов или даже просто поговорить с целевой аудиторией, чтобы просто выслушать её мнение.

Шаг 2. Определяем, как будем изучать образ покупателя и получать ответы на вопросы

На этом этапе вы должны решить, каким путем вы получите ответы на подготовленные вопросы от уже существующих покупателей.

Уместно будет также опросить сотрудников, друзей и знакомых, что они думают о вашем контенте. Полезно будет узнать, какими социальными сетями они пользуются чаще всего. Это позволит понять, как более эффективно получать обратную связь от покупателей.

Если вы только начинаете свой бизнес, и клиентская база отсутствует, можно проанализировать потенциальную целевую аудиторию и предположить их реакцию, а позже, при формировании базы, оперативно вносить изменения.

Шаг 3. Собираем все данные образа покупателя

Очень важно хранить полученную в ходе исследований информацию в одном месте. Для этого необязательно использовать сложные программы, таблицы Excel прекрасно подойдут. Вы сможете их постоянно пополнять и структурировать схожие ответы одной группы покупателей, или Buyer Persona.

Например, если вы занимаетесь продажей недвижимости, то можете назвать одно из исследований «Таунхаус в коттеджном посёлке». Там вы будете хранить ответы, полученные от покупателей домов этого типа.

Почему так важен идеальный клиент?

Екатерина – индивидуальный предприниматель, ей 37 лет, она развивает своё дело полтора года. У неё нет сотрудников, она самостоятельно контролирует свой бизнес.

Екатерина работает с людьми и получает от общения с ними удовольствие. Она любит своё дело, ей не нужно каждый день ходить в офис, отчитываться перед руководством, которого нет. Она может работать из дома, кафе и на отдыхе. Она ушла в свободное плавание именно ради свободы, но чем дольше она развивает свой бизнес, тем больше понимает, что он начинает управлять ею, а не она им.

Екатерина добилась определённых успехов в своей сфере, у неё стабильный доход (порядка 100 тысяч рублей в месяц), но всё больше времени она тратит не на любимые занятия, а на деловую часть бизнеса. Обязанностей становится всё больше, но она не хочет останавливаться. Екатерина понимает, что у неё недостаточно ресурсов и знаний для получения выгоды.

Она хочет создать команду и делегировать ей обязанности, чтобы освободить время и вместе с тем стать крупным предпринимателем.

Екатерина стремится к увеличению прибыли и созданию идеального бизнеса. Она знает, что для этого необходимо уделить внимание правильному маркетингу. Если она применит все изложенные выше стратегии, то сможет воплотить свои мечты в реальность, нанять подходящих сотрудников и автоматизировать свой бизнес.

Еще по теме  Заработок на курсе валют в обменниках — инструкция для чайников

Читайте нашу статью «Что такое Upsell, или как научиться продавать больше».

Клиника «СМ-Стоматология»

Страница «Услуги» «СМ-Стоматология»

  • Релевантные изображения у услуг.
  • Можно задать вопрос по услугам, нажав на ссылку «Есть вопросы?».
  • Здесь же представлены входящие подуслуги и расценки на них.
  • Подробное описание услуг и входящих подуслуг:

Для каждой услуги указывается цена, врачи, процедура лечения и преимуществ

  • Выбор подходящего филиала на интерактивной карте.
  • Единый призыв к действию – запись на прием через форму обратной связи.

Строительная компания «Фриз»

Страница «Услуги» компании «АС-Климат»

  • Релевантные изображения у услуг.
  • Таблица с ценами в описании каждой услуги:
  • Разные кнопки призыва к действию: например, для «Монтажа настенного кондиционера» – «Заказать монтаж», для «Выезда специалиста» – «Вызвать специалиста».

Страница «Услуги» строительной компании «Фриз»

  • Релевантные изображения для услуг.
  • Краткое описание каждой из услуг и входящих подуслуг.
  • Подробное описание каждой подуслуги: портфолио выполненных проектов, реальные отзывы заказчиков на официальных бланках фирм:
  • Единый призыв к действию – оставить номер и нажать на кнопку «Жду звонка».

Как составить описание товара

В оригинале у нас отсутствуют явные преимущества. Значит, мы выбираем тактику «на контрасте» — будем сильнее, быстрее, красноречивее и понятнее конкурентов. И начнём мы с выявления их слабых сторон.

Какую главную ошибку содержат многие тексты об услугах? Ошибку, которая убивает все старания и затмевает даже мощное УТП?

Это перечисления очевидных фактов вокруг проблемы.

Пишем бизнес-план: описание услуг и продукции

«Стрижка — это не просто отображение вашего стиля, это демонстрация характера её владельца. По стрижке можно многое сказать о человеке, какой он: скромный и тихий или же темпераментный, аккуратный и чистоплотный или неряшливый…

Грамотно подобранная и простриженная стрижка только подчеркнёт все достоинства её обладателя и добавит интересных нот к образу человека».

Отлично! Только мне нужны услуги хорошего парикмахера, а не утомительные рассказы о том, что такое стрижка (и зачем она нужна).

Такой подход к составлению текста испортит любое предложение.

Разговор с клиентом должен быть всегда по существу. Не нужно повествовать о том, что он и сам знает.

«Современная жизнь предъявляет высокие требования к зрению каждого из нас. Мы много работаем с информацией, часто весь рабочий день проходит за компьютером, мало двигаемся и редко гуляем на свежем воздухе, нарушаем режим питания, болеем и занимаемся самолечением.

Все эти факторы влияют на наше зрение, медленно ухудшая его. Зачастую…».

Пишем бизнес-план: описание услуг и продукции

Объясните, зачем рассказывать клиенту с пониженным зрением, какие обстоятельства привели его к таким последствиям?

Наша задача — убедить в том, что из 100 врачей-диагностов ему необходима конкретно ВАША ПОМОЩЬ.

Расскажите, на что способна ваша услуга. Опишите свои возможности…

  1. Составляйте аватар только с тех, кто УЖЕ является вашим покупателем. Не нужно брать за основу тех, кого вы только хотите привлечь.
  2. Модернизируйте аватар хотя бы раз в год. Время идёт, всё меняется.
  3. Страницы ваших клиентов в социальных сетях помогут создать более чёткий профиль.
  4. Создавайте рассказ не более, чем о трёх аватарах.
  5. Создайте «антиаватар» – образ такого покупателя, с которым вы точно не хотите иметь дело. И в контенте не забудьте это отразить. Отсутствие интереса подобных покупателей к вам не гарантируется, но уменьшится вероятность их отклика.
  6. Помните, что создание аватара – основа вашего бизнеса. Не экономьте на этом время и силы. И результат не заставит себя долго ждать.
  7. Аватар должен быть цепляющим и глубоким. Описание делайте не односложным, а уделяйте внимание проблемам клиента, причинам их возникновения. Прослеживайте, как эти проблемы влияют на жизнь аватара.
  8. Не нужно искусственно создавать у аватара желание приобрести ваш продукт. Его проблемы и переживания могут относиться к разным сферам жизни, и это всё очень важно для создания верной стратегии. Подумайте, какую из этих проблем может решить ваш товар или услуга, проанализируйте тщательно. Возможно, сначала вам покажется, что точек соприкосновения нет, но они есть, если посмотреть глубже.
  9. При описании аватара может получиться целое сочинение. И это хорошо. Чем подробнее будет рассказ, тем проще вам будет работать дальше. Описывайте аватар клиента, как реального человека, который работает не покладая рук, чтобы получить деньги и принести их вам.

Вариантов два. Первый — закатать рукава, найти достаточное количество времени, запастись терпением, приступить к делу. Второй — доверить описания карточек товаров профессиональному  копирайтеру. 

Еще по теме  Заявление об отказе от получения набора социальных услуг (социальной услуги) , Заявление (форма)

Самостоятельно

Прежде всего, как мы говорили в начале статьи, стоит составить шаблон описания товара. Для этого напишите список вопросов. Ответьте. Собранная информация станет своеобразным планом, который поможет сформулировать УТП.

Алгоритм следующий:

  1. Отвечаете на заранее подготовленные вопросы.
  2. Пишите типовой текст, взяв за основу ответы.
  3. Выделяете главную мысль. Разворачиваете.
  4. Используете по-максимуму.

Вопросы по теме: описание товара. Пример:

  • Кто покупатель этого продукта или услуги.
  • Какую проблему стремится решить клиент, приобретая товар.
  • Как покупатель будет использовать приобретенный продукт или услугу.
  • Когда он будет это делать. Как часто.
  • Почему ваш товар — лучший.
  • Почему клиент должен купить именно в вашем онлайн-магазине. 

Такие ответы помогут сформировать уникальное предложение, которое убедит ту самую девушку приобрести платье в вашем магазине.

Решили делегировать написание текстов копирайтеру — отлично. Освободите уйму времени на решение более масштабных бизнес-задач. С которыми никто кроме вас не справится. Перед первой встречей со специалистом подумайте о составлении технического задания. Его наличие повышает шансы получить качественный контент, адаптированный под требования SEO. В срок — это важно на этапе запуска.

Что должно содержать техническое задание:

  1. Количество текстов, печатных символов. 
  2. Стоимость — за 1000 знаков или одну карточку. 
  3. УТП: описание концепции всего интернет-магазина.
  4. Список ключевиков, технические требования от cеошников.
  5. Указание стиля текста.

Перед тем, как нанимать копирайтера,предложите выполнить тестовое задание.  Так вы на первоначальном этапе поймете, сработаетесь ли.

Сервисный центр «Мир сервиса»

Страница «Услуги» медицинского центра «МедМикс»

  • Интуитивно понятные пиктограммы у услуг.
  • Разделение на подуслуги (для «Консультации врачей») с подробным описанием:
  • Список врачей, которые ведут прием с возможностью записи он-лайн:

Страница «Услуги» сервисного центра «Мир сервиса»

  • Интуитивно понятные пиктограммы у услуг.
  • Расценки на все входящие подуслуги прямо на странице.
  • Возможность просмотра полного прайса по каждой из услуг.
  • Единый призыв к действию – «Получить консультацию» верху страницы с услугой и «Заказать обратный звонок» внизу.

Сеть автомагазинов «Колесо»

Страница «Услуги» сети автомагазинов «Колесо»

  • Интуитивно понятные пиктограммы у услуг.
  • Шинный калькулятор на странице.
  • Отдельно указаны подуслуги для летнего шиномонтажа и регламентного ТО.
  • Подробное описание автосервиса «Колесо»:
  • Подробное описание с расчетом стоимости оказания некоторых услуг:
  • Выбор автосервиса на интерактивной карте.
  • Рекомендации летних шин и хиты продаж.

Студия аниматоров «Кудесник»

Пишем бизнес-план: описание услуг и продукции

Страница «Услуги» студии аниматоров «Кудесник»

  • Релевантные изображения для услуг.
  • Краткие описания, из которых понятна продолжительность услуги, стоимость и особенности проведения.
  • Подробное описание: тексты, видео-презентации, схема работы студии, отзывы клиентов:
  • Единый призыв к действию – кнопка «Заказать» на странице «Услуги» и кнопка «Отправить» для каждой услуги в подробном описании.

Фабрика «СКС Групп»

Страница «Услуги» фабрики «СКС Групп»

  • Релевантные изображения у услуг с эффектом увеличения при наведении.
  • Описания услуг, включающие текст и контактные данные офисов.

Страница «Услуги» книжного издательства «Эдитус»

  • Есть описание характера оказываемых услуг.
  • К сожалению, по кнопке «Книга отзывов» (а это сильное социальное доказательство) откроется страница 404.
  • Каждая услуга оформлена в свой раздел и имеет конверсионную кнопку:
    • «Печать книг малыми тиражами» – кнопка «Начать печать». Также в этой услуге указано УТП издательства и целевые аудитории, которым она будет интересна:
    • «Дизайн книги» – кнопка «Заказать дизайн»;
    • «Работа с текстом» – «Заказать услуги» (вводящее в заблуждение название, лучше – «Заказать дизайн»);
    • «Подарочные сертификаты на издание книги» – кнопка «Подарить сертификат». Сама по себе подобная услуга – конкурентное преимущество для издательства.

Работайте над страницей «Услуги»

  1. Делайте краткое, но информативное описание.
  2. Используйте релевантные изображения или интуитивно понятные пиктограммы для услуг.
  3. Создавайте полное описание для каждой услуги: отформатированный текст, подкрепленный примерами, прайс-листом, схемой работы, вопросами и отзывами клиентов.
  4. Показывайте, если возможно, как будет выглядеть готовая услуга.
  5. Старайтесь заканчивать текст любой услуги призывом к действию.

Оказываете услуги и у вас есть сайт? Расскажите о них целевой аудитории все, что знаете! Так вы быстрее получите заветных клиентов и прибыль.

Когда вы проработали основное содержание, можно добавить на страницу еще немного полезной информации.

Пишем бизнес-план: описание услуг и продукции

Это особенно важно, например, в медицинской или юридической сфере, где многое зависит лично от врача или адвоката. Если предлагаете услуги такого плана, покажите на сайте фото специалиста, расскажите о его квалификации, дайте возможность записаться именно к нему.

Оцените статью
Юридическая помощь
Добавить комментарий

Нажимая на кнопку "Отправить комментарий", я даю согласие на обработку персональных данных и принимаю политику конфиденциальности.